KupiVIP Kurzprofil:

• Gegründet: 27.10.2008
• Gründer: Oskar Hartmann
• Investiertes Kapital: 11.000.000 USD in kupiVIP + 4.000.000 USD in Fulfillment Center
• Firmensitz: Moskau
• Investoren: Mangrove Capital Partners, ARLAN, Direct Group, ABRT, Private Investoren
• Bearbeitete Märkte: Russland, Kasachstan, Weissrussland, Ukraine
• Produktkategorien: Fashion, Lifestyle
• Mitarbeiterzahl Juni 2009: 120
• Gesamtmitgliederzahl Juni 2009: 500.000
• Umsatz/Jahr seit Gründung: k.A.

Gerald Schönbucher: Oskar, du hast nach deinem Studium an der WHU und Erfahrungen im Internet (Matrix Internet GmbH), sowie in der Unternehmensberatung (BCG), KupiVIP.ru gegründet, einen russischen Vente Privée Club. Was hat dich zur Gründung bewogen?

Oskar Hartmann: Nachdem ich und mein Partner Damian Doberstein uns mit dem Geschäftsmodell der Shoppingclubs näher auseinandergesetzt hatten, war für mich schnell klar, dass in Russland früher oder später auch ein erfolgreicher Shoppingclub entstehen würde: es gibt in Russland zur Zeit 40 Millionen Internetnutzer, gleichzeitig gilt das Land als der viertgrößte Luxusmarkt der Welt. Ich wollte der erste sein, der einen solchen Shoppingclub in Russland aufbaut. Die Entscheidung dazu war aber alles andere als rational analytisch, sondern eher eine Antizipation der langfristigen Entwicklung des Marktes. Viele Bekannte rieten mir auch von meinem Vorhaben ab, denn der russische Online-Modemarkt ist nach wie vor vergleichsweise winzig, er macht nur 3% des E-Commerce-Marktes aus, welcher wiederum auch verhältnismäßig klein ist (offiziell 3 Milliarden Euro). Es gab und es gibt weiterhin unglaublich viele Gründe, es nicht zu machen bzw. ein theoretisches Potential, viele praktische Probleme und sehr hohe Eintrittsbarrieren. Das ist ja in vielen BRIC- oder Entwicklungsländern so. Am Ende ist man als Gründer einfach wie ein Pulverfass, entweder es zündet oder nicht.

Gerald Schönbucher: Das Vente Privée Modell ist sehr wachstumsstark. Ich nehme an, du hattest keine Probleme Investoren zu finden? Wer ist bei dir investiert, wenn das nicht geheim ist?

Oskar Hartmann: Es gibt im Moment sehr viele Menschen, die am Vente Privée Modell Interesse haben. Das macht in der Tat vieles einfacher. Unser erster großer Investor war Mangrove Capital Partners. Sie kannten sowohl das spezifische Business als auch Russland sehr gut. Gleichzeitig wollten wir aber auch starke russische Investoren und für sie mussten wir das Geschäftsmodell immer wieder bis ins Detail erklären. Wir haben mit ARLAN, einem der größten russischen PE-Funds, und ABRT, einem russischen VC, sehr schnell die idealen Partner für den Start gefunden. Gleichzeitig haben noch 5 Businessangel investiert. Es war wirklich ein perfektes Team, in dem niemand den Rückwärtsgang kannte. Mittlerweile haben wir noch den größten Player im russischen Distanzhandel an Board geholt (Direct Group), er hat u.a. das russische Amazon gegründet und kontrolliert einen Großteil des Kataloggeschäfts in Russland. Dieses Businessmodell in Russland aufzubauen ist leider sehr viel teurer als in Europa, aber wir haben zum Glück Investoren und Partner gefunden, die unsere Vision teilen.

Gerald Schönbucher: Was unterscheidet den russischen Vente Privée Markt vom deutschen und vom französischen?

Oskar Hartmann: Es gibt den Markt noch nicht. Genauso wie VP vor einigen Jahren den Markt in Frankreich entwickelt hat, müssen wir ihn auch in Russland erst machen. In manchen Ländern (USA) gab es schon eine Tradition für geschlossene offline sample sales und andere Klubformate, die den Start von Shoppingclubs dann begünstigt hatten, in Russland gab es das nicht. Gleichzeitig sind einige unserer Mitglieder wirkliche „Online-Erstkunden”. Deshalb müssen wir die Menschen hier nicht nur von uns als Shoppingclub überzeugen, sondern auch von der Tatsache, dass man über Internet überhaupt praktisch und sicher einkaufen kann. Folglich ist das Thema Vertrauen in Russland noch viel wichtiger als in anderen Ländern.
Ansonsten gibt es bzgl. der „Supply Chain” auch größere strukturelle Unterschiede: unsere Kunden bezahlen ausnahmslos „Cash on Delivery”. Es gibt quasi keine größeren zuverlässigen Logistikpartner wie DHL in Deutschland, bei denen man einfach die Pakete abgibt und sie dann nach 2 Tagen beim Kunden ankommen. Deshalb mussten wir auch noch einen eigenen Kurierdienst für Moskau aufbauen und kontrollieren die gesamte Logistik. Ferner kämpfen wir manchmal mit Importproblemen und strukturellen Gegebenheiten, dass z.B. nur wenige Menschen in Russland bisher DSL-Anschlüsse besitzen etc. Fast alle Aspekte des Geschäfts sind letztlich in Russland anders. Aber das Grundformat bleibt gleich und die Vorteile des Business Modells sind sehr wichtig. Das Grundbedürfnis für einen starken Shoppingclub ist definitiv vorhanden, obwohl die Eintrittsbarrieren extrem hoch sind. Letztlich müssen wir einfach viel mehr Dinge selbst machen (Logistik, Kurierdienst etc.) im Vergleich zu anderen Shoppingclubs in Europa.

Gerald Schönbucher: Wie groß schätzt du den russischen Vente Privée Markt?

Oskar Hartmann: =KupiVIP Umsatz. Langfristig.

Gerald Schönbucher: Kann man von den Vorarbeiten der französischen „Markterfinder” viel lernen? Vente Privée ist ja schon seit 2001 aktiv.

Oskar Hartmann: Man kann und muss viel lernen. Die Grundprinzipien sind erfolgsentscheidend und es gibt Success Factors, die nicht offensichtlich sind. Ein zweiter Shoppingclub in Russland ist schon pleite gegangen, weil sie einfache Grundregeln nicht beachtet haben und außerdem die spezifischen Probleme in Russland unterschätzt haben. Es gibt keinen easy entry in Russland… Ich tausche mich oft mit den CEOs von anderen Shoppingclubs aus, das ist für mich sehr wichtig. Aber am Ende geht jeder seinen eigenen Weg, und auch wenn die Seiten oft sehr ähnlich aussehen, ist das was dahinter steckt oftmals völlig anders. Jeder kann eine Seite machen die wie Vente-Privee aussieht. Aber nicht jeder kann ein Private Sale Business aufbauen.

Gerald Schönbucher: Was sind im Moment deine größten Herausforderungen und wie begegnest du diesen?

Oskar Hartmann: Ich möchte die Geschwindigkeit von kupiVIP weiter hoch halten und möglichst lange Start-Up bleiben. Also flexibel, schnell und unternehmerisch handeln und alle Weichen rechtzeitig für die Zukunft setzen. Das Fulfillment ist hier entscheidend. Wir bauen schon jetzt ein neues großes Lager, welches wir komplett selbst betreiben werden (mit dem schon angesprochenen integriert
en Paketlieferdienst für die Moskauer Region).

Gerald Schönbucher: Oskar, ich danke dir für das Gespräch.